Einkommen als Partner in einer Kanzlei

[Paul Klee]

In der Größenordnung von 200-400.000 Euro Gewinn pro Jahr sollte man es jedenfalls mit keinem bis wenig angestellten Anwälten schaffen. Darüber hinaus muss gehebelt werden, mit allen Vorteilen und Risiken, die damit einhergehen.

Um auf 200k Bruttogewinn zu kommen, muss man bei 50% Kostenquote schon 400k Jahresumsatz machen. Damit läge man auf demselben UBT- Niveau wie Beiten, GvW oder die Big 4. Mit einer entsprechenden Reputation, einem zahlungskräftigen Mandantenstamm, unternehmerischem Talent und 60+ Wochenarbeitsstunden ist das sicher auch als Einzelanwalt im Bereich des Möglichen. Der Normalfall ist es aber bei weitem nicht.

Wer kein Ausnahmekönner ist, aber trotzdem wesentlich mehr verdienen will als etwa ein GK-Counsel, ist auf gute Angestellte angewiesen. In der typischen regionalen Kanzlei sind die aber nur schwer zu bekommen.

Der Clou ist ja, dass man als kleine Kanzlei keine Kostenquote von 50% hat. Wer natürlich die großen repräsentativen Räume will + zwei Refas und alles mit USM ausstattet, der muss auch ordentlich legen. In einer 2er Bürogemeinschaft sollte man aber pro Anwalt mit Kosten von ca. 75k p.a. auskommen. In einer günstigen Mittelstadt gingen sicherlich auch 50k p.a. Dann genügen dir schon 250-275k Umsatz für 200k Gewinnentnahme. Du liegst dann im Bereich von 1.200-1.300 abrechenbaren Stunden im Jahr bei einem Stundensatz von 220-250 Euro. Ähnliche "Stundensätze" sollte man übrigens auch mit RVG anpeilen.

Die großen Kanzleien haben ihre hohen Kostenquoten, weil sie zahlreiche non fee earner beschäftigen und teure Räume haben. Dazu sind Associates natürlich auch erstmal Teil der Kostenquote. Kleine Kanzleien haben hingegen hohe Kostenquoten, weil ihnen der Umsatz fehlt. Wer 50k Kosten hat aber nur 100k Umsatz macht, hat auch eine Kostenquote von 50%. Wer hingegen 250k Umsatz macht, hat nur noch 20% Kosten.

Wenn ich junger Anwalt wäre und mich selbstständig machen wollte, würde ich folgenden Business Case aufmachen: 2-3 Personen Kanzlei, alle Partner, ähnliches Alter wie man selbst. Schauen, dass man zu dritt relativ breit Privatpersonen bis KMUs abdeckt (also Mietrecht, Baurecht, Arbeitsrecht, IT/Datenschutz, Erbrecht, Vertragsrecht). KMUs würde ich mit Flatrates werben, also vorbuchbaren Paketen, die günstigere Stundensätze erlauben, so dass sie einen für alle Rechtsfragen einfach anrufen können. Macht unser IT'ler auch so, 20 Stunden für X Euro, 50 Stunden für Y Euro, und so weiter. Privatpersonen bekommt man über eine gute Homepage, die schnellen digitalen Kontakt erlaubt, und SEO. Wenn jemand Erbrecht + Stadt googlet, muss in den top 5 Treffern die eigene Kanzlei kommen. 

Jetzt das wichtigste, was aber fast kein Anwalt macht - Standortanalyse. Viele sagen, gut, ich lebe in Stadt X, also mache ich in dieser Stadt auch meine Kanzlei auf. Fertig. Ich würde mir aber die Wirtschaftszahlen anschauen, wie entwickelt sich die Stadt (Zuzug oder schrumpft sie?), gibt es viele KMUs oder hast du nur ein paar Werke von Großunternehmen dort. Was ist das Einzugsgebiet der Stadt. Die Anwaltsdichte würde ich mir noch anschauen und ob es klar identifizierbare Platzhirsche am Ort gibt oder nicht. 

Das zeigt vielleicht auch die ganze Bandbreite, die es bei kleinen Kanzleien gibt. Man kann es sehr wirtschaftlich angehen und hat aus meiner Überzeugung damit auch oft Erfolg. Andere haben einfach in Köln Ref gemacht, also eröffnen sie ihre Kanzlei in Köln, bieten alles an, am Anfang kamen dann viele Verkehrsrechtsanfragen und seitdem sind sie eben eine Kanzlei für Verkehrsrecht und knapsen an den 100k Umsatz  

Danke erstmal für diesen wirklich tollen Beitrag.

Ein paar Fragen oder Einwände zu denen mich deine Meinung interessieren würde:

1. Zur breiten Aufstellung: Hat nicht eine Spezialisierung a la IT Kanzlei, Erbrechtskanzlei oder Kanzlei für Unternehmen und deren Themen eine bessere Wirkung auf Mandanten und man kriegt dadurch auch viele Mandate mit gegebenfalls höheren Stundensätzen?

2. Wäre es aus rein wirtschaftlicher Perspektive nicht sinnvoll zu versuchen vor allem bei KMUs und weniger bei Privatpersonen zu werben (und dafür im Sinne von 1. sich entsprechend zu vermarkten)?

3. Wie realistisch ist eine solche Standortanalyse? Wer sich selbstständig macht hat ja wahrscheinlich eine bestimmte Stadt im Blick und will nicht 300km entfernt gründen. Außerdem fehlen dort die Insights und schließlich muss eine hohe Dichte an Unternehmen ja auch nicht heißen, dass die deshalb alle in der eigenen Kanzlei anklopfen würden.

[Patenter Gast]

Danke erstmal für diesen wirklich tollen Beitrag.

Ein paar Fragen oder Einwände zu denen mich deine Meinung interessieren würde:

1. Zur breiten Aufstellung: Hat nicht eine Spezialisierung a la IT Kanzlei, Erbrechtskanzlei oder Kanzlei für Unternehmen und deren Themen eine bessere Wirkung auf Mandanten und man kriegt dadurch auch viele Mandate mit gegebenfalls höheren Stundensätzen?

2. Wäre es aus rein wirtschaftlicher Perspektive nicht sinnvoll zu versuchen vor allem bei KMUs und weniger bei Privatpersonen zu werben (und dafür im Sinne von 1. sich entsprechend zu vermarkten)?

3. Wie realistisch ist eine solche Standortanalyse? Wer sich selbstständig macht hat ja wahrscheinlich eine bestimmte Stadt im Blick und will nicht 300km entfernt gründen. Außerdem fehlen dort die Insights und schließlich muss eine hohe Dichte an Unternehmen ja auch nicht heißen, dass die deshalb alle in der eigenen Kanzlei anklopfen würden.

zu 1: Das glaube ich nicht. Ich bin selber Spezialist aber solche Spezialisierungen sind ein hartes Wettbewerbsumfeld, weil man oft überregional konkurriert. Außerdem, das ist meine Erfahrung, achtet ein Mandant mehr auf Vertrauen und gefühlte Kompetenz. Wenn du den Mandanten einmal gut im Arbeitsrecht beraten hast, vertraut er deinen Fähigkeiten, und kommt auch mit ganz anderen Rechtsfragen wieder zu dir. Wenn ich daher eine kleinere Kanzlei aufbauen wollte, würde ich dieses cross-selling nutzen. Natürlich sollte man schon Kompetenzfelder abstecken und nicht alles von Asylrecht bis Weltraumrecht anbieten, dennoch würde ich mich breit aufstellen mit 2-3 Anwälten.

Dazu kommt, man lockt Mandanten mit kleinen Fällen und dann kommen sie irgendwann mit einem großen Fall zu dir. Initial würde dieser Mandant mit dem großen Fall eher nicht zu dir kommen, sondern sich an die alteingesessene Kanzlei vor Ort wenden.

zu 2: Auch hier, natürlich wäre es am wirtschaftlich attraktivsten sich an große Unternehmen zu wenden und 400 Euro pro Stunde zu verlangen. Aber der Markt ist umkämpft. Du musst erstmal einen konstanten "Mandanten-Flow" generieren und da schaden Privatpersonen nicht. Auch hier wieder: cross-selling. Da hast du den Geschäftsführer eines KMU privat gut zu einer Mietrechtssache beraten und dann meldet er sich geschäftlich bei dir, weil er weiß, dass deine Kanzlei auch Datenschutzrecht anbietet (oder andersrum). Ihr müsst nur darauf achten, dass man nicht gegensätzliche Dinge macht (z.B. im Arbeitsrecht Arbeitnehmer gegen Unternehmen vertreten und gleichzeitig versuchen, diese Unternehmen im IT-Recht zu gewinnen). 

zu 3: Das ist sicherlich nicht einfach aber muss sich eben bewusst machen, wenn es um den wirtschaftlichen Erfolg der Kanzlei geht, ist erstmal nur sekundär, wo man selbst gerne hin will. Am Ende wird es dann wahrscheinlich ein Mittelweg; ich wollte vor allem das Bewusstsein dafür schaffen, dass der Standort für kleine Kanzleien sehr wichtig ist. Ich kenne Menschen, die Fitnessstudios betreiben - die machen eine mehrmonatige Standortanalyse und bauen das Teil genau dort hin, wo bestimmte Kriterien erfüllt sind. Die machen damit jährlich mehr Gewinn als die meisten Großkanzleipartner.

Anders sieht es natürlich bei einer Spezialkanzlei aus, die überwiegend digital berät. Das ist ein ganz anderes Setting, setzt aber voraus, dass man auch hinreichend spezialisiert ist und ggf. schon erste einschlägige Erfahrungen in einer Kanzlei gesammelt hat. Dann entfernen wir uns allerdings von der Ausgangsfrage zur "Feld Wald und Wiesen Kanzlei".